挑战
确定批准适应症中品牌市场占有率低的内部和外部根本原因。专利将于 2028 年到期 – 仿制药竞品上市迫在眉睫。
我们的解决方案
STEM 进行了跨职能访谈和销售团队实地访问观察，以确定对当前活动的了解和支持，并了解哪些拜访和活动元素对 HCP 影响最大。
然后对收集的信息进行行业基准分析以了解：
- 拜访成功的坚实框架（最佳实践）——拜访前计划/问题/异议处理/拜访结果/跟进
- 营销策略是否转化为执行？他们是否理解并确切知道需要做什么？（与市场部门合作）
- 了解情绪/信心/信念与技能之间的差异
客户同意明确的行为改变的客户交互结果多久会出现一次？
结果
高度积极的团队相信战略方向和定位。
进一步采用的最大障碍是成本问题。在大多数情况下，销售人员不会处理此异议。
当他们的治疗方案受到挑战、被邀请参与营销信息并解决他们的担忧时，HCP 同意改变行为（目前只有 12% 的互动）。
大多数拜访会议前计划并不清楚，导致 1:3 的客户拜访会议没有实现指定的增长。
销售团队将受益于市场部门加入 HCP 访问/创建活动来支持他们的需求，从而提高品牌知名度。
- 16% 的客户拜访互动发现了增长机会
- 93% 的销售团队认为高治疗成本是产品推广的最大障碍
- 35% 的销售拜访未指定患者业务来源
- 80% 的销售团队希望得到市场部人员的现场支持
